Le principe « time kills all deals » a beau être connu de tous les dirigeants, il n'en est pas moins vrai que le temps reste toujours un obstacle majeur pour les forces de ventes. A la fois, il faut ralentir à certaines étapes de la vente lorsque les prospects essaient d’entraîner les représentants dans leur processus d'achat, mais, il faut accélérer lors de la conclusion au risque de tout bonnement laisser échapper les opportunités et de ne jamais les conclure.
Comment le temps agit-il sur les ventes ?
Il laisse le temps au prospect de négocier avec la concurrence
En laissant aux prospects une proposition avec vos prix, vous donnez au prospect des données facilement exploitables pour aller négocier un meilleur prix auprès de son fournisseur actuel ou bien auprès d'autres fournisseurs potentiels.
Il laisse la porte ouverte à l'entrée de concurrents
Plus il se passe de temps entre le moment où vous envoyez votre proposition, plus il peut se passer d’événements qui sont absolument hors de votre contrôle, comme des concurrents qui sollicitent vos prospects.
Il laisse les influences internes agir
Lorsque vous sollicitez un prospect dans une entreprise, il y a de fortes chances que le processus de décision passe par plusieurs personnes et que des influenceurs puissent jouer un rôle plus important que supposé au départ.
Il vous relaye à l'arrière-plan des pensées des prospects
Quelle que soit la qualité de la relation que vous parveniez à construire avec les clients potentiels au cours du processus de vente et même si vous arrivez à vous positionner comme conseiller de confiance, au fur et à mesure que le temps passe, ce statut s'affaiblit.