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POURQUOI PLUS DE 50% DES VENDEURS NE PARLENT PAS D’ARGENT AUX CLIENTS

On le sait, l’argent est souvent un sujet tabou et c’est la société et l’environnement familial qui vont modeler la perception que chaque personne a de l’argent. Cependant, cette perception n’est pas figée et peut évoluer au fil du temps avec une prise de conscience de son impact sur la performance en vente et un travail conscient pour la remodeler de façon à ce qu’elle soit compatible pour les métiers de vente.


COMMENT SE MANIFESTE LA DIFFICULTÉ A PARLER D’ARGENT CHEZ LES VENDEURS?


1. Ils ne répondent pas aux clients qui demandent combien ça va leur coûter : dans cette situation, souvent les vendeurs vont dire qu’ils ne peuvent pas faire un prix à la volée et qu’ils enverront la proposition pour courriel.


2. Ils pensent que c’est impoli d’aborder la question de l’argent : les vendeurs qui sont mal à l’aise quand ils parlent d’argent pensent que tous les clients potentiels le seront aussi et ils ne veulent donc pas mettre le sujet sur la table.


3. Ils présentent des solutions inadéquates : souvent dans ces cas-là, la solution présentée ne répond pas à tous les besoins des clients potentiels.


COMMENT SAVOIR SI VOUS AVEZ DES DIFFICULTÉS A PARLER D’ARGENT?


Répondez aux questions suivantes :

Lors d’un rendez-vous, savez-vous combien d’argent le client est-il prêt à investir ? Comment le savez-vous ? Est-ce que vous lui avez posé la question?


Ce sont les aspects les plus méconnus qui ont pourtant le plus d’impact sur la performance en vente tel qu’on vient de le voir avec la difficulté à parler d’argent.

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