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ATTIRER L'ATTENTION DE VOTRE PROSPECT EN 8 ÉTAPES.

Dernière mise à jour : 28 janv. 2020


Plus vous atteignez de clients potentiels, plus vous réalisez votre objectif. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer la qualité au profit de la quantité.

En déployant quelques stratégies de base,vous pourrez faire en sorte que chaque appel de prospection compte!


1. Obtenez leur attention en 15 secondes ou moins.

C'est le temps que vous avez avant que votre prospect réalise qu'il ne s'agit que d'un autre appel de vente ennuyeux et cesse de vous écouter.


2. Créer de l'excitation.

Mettez-vous dans cet état d'esprit :

vous avez un produit fantastique qui améliorera considérablement la vie de vos clients. Vous êtes sur le point de faire un énorme cadeau à la personne à l'autre bout de la ligne en lui parlant de ce produit merveilleux. Ensuite, assurez-vous que votre ton de voix reflète l’énergie et l’enthousiasme.


3. Imiter le prospect.

Les gens sont plus à l'aise avec d'autres personnes qui leur ressemblent. Notez quelques mots ou expressions que votre prospect utilise et insérez-les dans votre argumentaire. Essayez de faire correspondre le volume, la vitesse et le ton de leur voix (sans le caricaturer).


4. Utilisez leur mot préféré.

Des études montrent que le mot préféré d'une personne est son propre nom. Dès que le client potentiel vous dit son nom, écrivez-le et utilisez-le au moins trois fois au cours de l'appel.


5. Ne prenez pas «non» pour une réponse.

Beaucoup de prospects diront par réflexe «je ne suis pas intéressé» ou «je suis occupé» sans vraiment savoir ce que vous avez à offrir. Au lieu de raccrocher, essayez de poser une question ouverte pour relancer la conversation.

Les possibilités incluent "Quel est votre plus gros problème actuellement?" Ou "Quels sont vos objectifs?"


6. Utilisez l'émotion.

Les avantages se vendent parce qu’ils inspirent de l’émotion chez votre client potentiel:

Sentiments heureux à l’égard de votre produit,

Sentiments négatifs de ne pas en avoir.

La narration est très efficace, alors lancez une anecdote ou deux sur vos clients et sur la façon dont votre produit a amélioré leur vie.


7. Donner de la valeur.

Proposez à vos clients potentiels quelque chose d’utile, qu’ils achètent ou non votre produit. Cela peut aller d'un échantillon gratuit à une période d'essai sans engagement. Donner quelque chose de précieux à votre client potentiel crée le sentiment qu'il vous «doit».


8. Fermez chaque prospect.

Si le client potentiel ne veut pas parler, demandez le meilleur moment pour rappeler. Si vous avez la possibilité de présenter par téléphone, demandez à quel moment vous pouvez venir faire une présentation complète. Fermez chaque appel, même si le prospect semble complètement indifférent. Vous n'avez vraiment rien à perdre - et beaucoup à gagner - en essayant.




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