NÉGOCIER, C’EST AMENER L’AUTRE VOUS SUIVRE, LE CONVAINCRE MAIS AUSSI S’AFFIRMER.C’EST UN JEU DE SÉDUCTION.
Si vous avez un objectif clair et bien défini, que vous êtes sure de vous, que vous savez ce que vous voulez et que vous savez vous adapter à l’autre, vous aurez remporté la négociation avant même qu’elle ne commence.
LES ERREURS A NE PAS FAIRE
1. VOULOIR TOUJOURS AVOIR RAISON
Risque de frustrer le client
2. UTILISER LES MÊMES TECHNIQUES POUR TOUS
Il faut s’adapter au profil du client
3. VOULOIR CHANGER L’AVIS DU CLIENT
Il se mettra aussitôt sur la défensive et se fermera à vos arguments
4. OUBLIER DE POSER DES QUESTIONS PRÉCISES
Montrer de l’intérêt pour le client et tenir compte de ses besoins
5. ÊTRE IMPATIENT
Une bonne négociation Gagnant-Gagnant prend toujours du temps
6. CHERCHER A GAGNER AU DÉTRIMENT DE L’AUTRE
(Win – Win)
7. OUBLIER DE SOURIRE
Montre que vous êtes calme et sure de vous
LES CONSEILS
AVOIR UNE TRÈS BONNE PRÉPARATION
AVOIR CONFIANCE EN VOUS
CONNAITRE SON OBJECTIF
SAVOIR RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
SAVOIR FAIRE DES COMPROMIS
LAISSER SON EGO ET SON ORGUEIL DE COTE (cacher ses émotions)
SAVOIR ECOUTER LE CLIENT
IMPLIQUER SON INTERLOCUTEUR
VERBALISER LES QUESTIONS ÉMOTIONNELLES (
ETRE DOUX AVEC LE CLIENT ET DUR AVEC SES OBJECTIONS
SE CONCENTRER SUR LES INTÉRÊTS EN JEU
IMAGINER UN LARGE ÉVENTAILS DE SOLUTIONS
C’EST EN SE SENTANT COMPRIS QUE LES GENS S’OUVRIRONT A VOUS
Question pour connaitre la demande (le besoin) réelle : « Et pourquoi tenez-vous tant à ça ? »