JE N’AI PAS LE TEMPS…
VOUS ÊTES TROP CHER !!!
CA NE M’INTERESSE PAS !!!
J’AI TOUT CE QU’IL ME FAUT !!!
JE VAIS REFLECHIR…
UNE OBJECTION C’EST LE RÉPONSE DE L’INTERLOCUTEUR N’ALLANT PAS DANS LE MÊME SENS QUE VOUS VOULEZ
Les objections sont formulées pour répondre à 2 types de besoin de votre client qui sont :
Votre interlocuteur doit être RASSURE
Votre interlocuteur a besoin d’être RECONNU ET RESPECTE (consciemment ou inconsciemment)
Comment réagir face à une objection :
1. Accueillir les choses EN ALLANT DANS LE SENS de l’Objection
Pour calmer le jeu
2. Prendre les choses en main, situer et RELATIVISER LES CHOSES
Pour comprendre et situer les choses
3. Faire un retour SOFT pour créer du lien
Pour tenir compte de ses attentes et lui donner envie d’aller dans votre sens
EXEMPLE : VOUS ETES TROP CHER !!!
Etape 1 : Aller parfaitement DANS LE SENS de l’Objection
Etape 2 : Situer et RELATIVISER LES CHOSES
Etape 3 : Inviter le prospect à aller dans VOTRE SENS
Ayant été dans le sens de votre client, le client acceptera plus facilement d’aller dans le
votre.
Votre comportement :
Durant l’étape 1 : Être SÉRIEUX, détendu et respectueux
Durant l’étape 2 : Être CALME
Durant l’étape 3 : Être ATTENTIONNÉ, chaleureux.