1. VOUS AVEZ 4 SECONDES POUR CONVAINCRE
On n’a plus jamais la possibilité de faire une autre première bonne impression, et c’est dans ces 4 premières secondes décisives que tout va se jouer, en 4 secondes, votre prospect aura eu le temps de se faire une idée de vous (bonne présentation, bonne hygiène, voie posée, assurance).
La poignée de main est primordiale, car c’est en elle aussi que repose votre crédibilité et votre confiance, elle doit être ferme et sure, elle représente toute votre entreprise, en elle se trouve, votre manager, votre patron.
2. OBTENIR LA PERMISSION
Dès le premier contact, il faut que vous établissiez le bénéfice de ce que vous allez proposer à votre prospect (Ex : « une offre de forfaits en série limitée avec des avantages exclusifs réservés aux nouveaux clients ») ainsi qu’établir la permission de pouvoir parler et pouvoir vendre (Ex : « rappeler au prospect que c’est lui-même qui est venu demander des infos… »)
3. CONNAITRE LA PSYCHOLOGIE DU PROSPECT
Tous les prospets sont différents, ils n’ont pas les mêmes attentes, les mêmes besoins, les mêmes cultures ni les mêmes budgets, il faut établir le profil de chaque type de prospect à qui vous allez avoir à faire, prendre un maximum d’infos en allant chercher leur profil dans les réseau sociaux et en les gogglisant, plus vous en serez plus vous serez à l’aise pour maîtriser le rendez-vous.
4. CONTRÔLER LE CONTEXTE
Il faut savoir garder le contrôle de la négociation, toujours aller dans le sens du prospect, poser un grand nombre de questions, être totalement à son écoute sans penser à son produit car c’est avec les détails qu’il vous donnera de façon inconsciente que vous remporterez la négociation.
5. ANTICIPER LES OBJECTIONS
En ayant étudié les différents profils de vos prospects ainsi que les objections classiques correspondant à votre activité, vous serez prêt à répondre aux objections avant que votre client n’est eu le temps de les formuler.
6. IMAGEZ VOS PAROLES
En utilisant des métaphores, votre prospect est aussitôt en situation, il peut visualiser les avantages, se voir l’utilisant. (Ex : « Un bon vendeur est un guerrier d’élite »), faire appel aux métaphores est judicieux.